Разработаем персональное предложение в течение 24 часов
Оставьте заявку и забронируйте бонус месяца: 8 бесплатных отзывов на Яндекс. Картах
Нажимая на кнопку, я соглашаюсь с обработкой персональных данных

Сарафанное радио в маркетинге: что это и зачем нужно

Анастасия Ерехова
Специалист по управлению репутацией
Управление репутацией
Время прочтения: 15 минут
Доверие потребителя легко потерять. Он скептически относится к традиционным рекламным практикам и привычному маркетингу. Сарафанный маркетинг – самый эффективный и быстрый способ распространить информацию о продвигаемом продукте или услуге, привлечь внимание не просто потенциальных клиентов, а именно целевой аудитории. Любой человек больше доверится опыту хорошего знакомого, чем рекламному баннеру. Сарафанное радио стимулирует клиента прийти в компанию, опираясь на рекомендации, – за такую рекламу не придётся платить. При этом маркетинговый ход полезен и актуален для бизнесов разных масштабов.
Однако и у такого действенного и проверенного временем метода есть один существенный недостаток – процесс сложно контролировать. Опыт использования того или иного продукта, услуги у разных людей может существенно отличаться. Соответственно, в компанию обратятся только те, кто услышит положительные рекомендации. К тому же, информация, передаваемая от одного человека к другому, может сильно искажаться. Так, сарафанное радио способно не только привлечь желаемое внимание, но и существенно ограничить его. Чтобы предотвратить возможные риски, важно знать принципы работы маркетингового подхода и способы его стимулирования в положительном ключе.
ЛЮБОЙ
человек доверится опыту знакомого
Почему сарафанное радио лучше альтернативных рекламных кампаний
Принцип работы сарафанного радио прост. Знакомые рассказывают друг другу о качестве используемого товара, его преимуществах и достигнутом результате. Как женщины, так и мужчины в любом возрасте с готовностью обсуждают сделанную покупку, поэтому рекламный канал работает бесперебойно. Среди основных преимуществ сарафанного радио:
- повышение узнаваемости бренда;
- увеличение охвата целевой аудитории;
- стимулирование продаж;
- быстрое распространение рекламного сообщения;
- незначительный размер дополнительных финансовых затрат.
Сарафанное радио хорошо дополняет традиционные маркетинговые методы за счёт нескольких причин:
1. Оптимальные каналы распространения. К продукту или услуге привлекается внимание непосредственно целевой аудитории. Информация между знакомыми разглашается на основе общих интересов. Единомышленники доверяют и прислушиваются друг к другу, советуются при выборе того или иного товара.
2. Доверие. Люди на подсознательном уровне доверяют сведениям, услышанным от знакомых, которые так или иначе обладают в их глазах неким авторитетом. Их мнение более объективно и ценно, чем информация на рекламном баннере или в телевизоре.
3. Большой охват. Современный человек взаимодействует со знакомыми и близкими не только при непосредственной встрече, но и дистанционно, благодаря всевозможным социальным сетям. Интернет сегодня имеет выраженное влияние на выбор потребителем источников объективной информации, способов поиска и приобретения широкого диапазона товаров и услуг, а также обмена реальными впечатлениями с другими пользователями до и после покупки.
Так, сарафанное радио позволяет в короткие сроки привлечь внимание большого числа клиентов именно из целевой аудитории. Цель коммуникации состоит в том, чтобы обеспечить массовое, некоммерческое и добровольное распространение коммерческой информации.
Что важно учитывать при запуске сарафанного радио
Психология сарафанного радио базируется на определенных принципах:
- оригинальность и актуальность продукта или услуги;
- выгода приобретения и практическая польза;
- соответствие качества ожиданиям клиентов.
Перед запуском рекламной компании нужно учитывать специфику метода:
1. Тщательный анализ предложений конкурентов – важно выявить индивидуальные преимущества перед альтернативными товарами и услугами, доступно сформулировать их и акцентировать на этом внимание клиента.
2. Готовность к затяжному результату – сарафанное радио характеризуется накопительным эффектом, в процессе работы маркетингового решения следует добиваться обратной связи для своевременного выявления и исправления имеющихся недочетов.
3. Проработка концепции бренда – запоминающееся название, слоган, привлекающий внимание логотип. Чем оригинальнее и проще к пониманию окажется «оболочка» бренда, тем выше и искреннее будет интерес потенциального клиента.

История развития бизнеса при этом должна быть уникальной и интересной, вызывать у людей дополнительные эмоции и переживания. На впечатление об используемом продукте оказывает влияние не только соотношение цены и качества, но и его внешний вид, узнаваемость бренда и другие дополнительные параметры. Такие факторы не влияют на процесс эксплуатации продукта напрямую, но гарантированно играют роль в формировании соответствующего впечатления у потребителя.
Узнайте, что о вас пишут
Получите экспресс-анализ репутации вашей компании
Как сделать так, чтобы сарафанное радио работало и приносило заметную пользу
Процесс распространения мнений клиентов невозможно полностью контролировать. Чтобы мотивировать аудиторию говорить о бренде и её продуктах, существует множество разных подходов. Они зависят от целей, сферы деятельности, ресурсов и возможностей. В силах любой компании стимулировать действие сарафанного радио:
1. Первоклассный сервис – вежливость и забота о клиентах, соблюдение сроков обслуживания, внедрение программы лояльности, недорогие подарки к покупке, приятные бонусы.
2. Качественное исполнение обязанностей – быстрое обслуживание, соблюдение предписанных норм, поддержка, стимулирование вовлеченности и энтузиазма сотрудников, повышение их квалификации.
3. Поддержание репутации – сохранение имиджа, грамотный выход из конфликтных ситуаций, своевременная работа над ошибками, утешительные призы в случае возникновения непредвиденных обстоятельств, препятствующих получению заявленного качества.
4. Привлечение партнеров – взаимовыгодный пиар стимулирует рекламу и распространение новостей, увеличивает охват целевой аудитории и привлекает внимание новых клиентов на основе авторитета более крупных, известных компаний (не лишнем окажется внедрение выгодных призов от партнеров – например, бесплатная недельная подписка на популярный портал с фильмами взамен на покупку товара свыше n-нной суммы).
5. Событийный маркетинг – онлайн и офлайн мероприятия помогают привлечь аудиторию и мотивируют участников делиться новостями с места событий (если тщательно продумать стратегию, то событийный маркетинг поможет поднять продажи, увеличить число подписчиков в социальных сетях, а также укрепить взаимоотношения с существующими клиентами – мероприятие можно приурочить к празднику или особой дате в развитии компании).
6. Сувенирная продукция – должна отражать определенную информацию, а главное – быть надежной и актуальной в частом пользовании, чтобы постоянно напоминать о компании, выгоде сотрудничества.
7. Обратная связь – сбор отзывов и тщательный их анализ способствует не только выявлению недостатков продукции, но и укрепляет отношения с клиентами (взамен можно предложить какой-то бонус, чтобы стимулировать активность).
8. Привлечение к сотрудничеству авторитетных общественных деятелей или экспертов конкретной отрасли – фанаты любят подражать своим кумирам и доверяют мнению профессионалов.
9. Повышение вовлеченности – обсуждения в социальных сетях, конкурсы, интерактивный контент для стимулирования количества лайков, репостов и комментариев.
10. Отказ от хайпа – это поможет повысить узнаваемость бренда, но не лояльность потенциальных клиентов.

Важно, чтобы эмоции, которые испытали люди, воспользовавшись продвигаемым товаром или услугой, были положительными. Чем выше при этом оригинальность сервиса, тем больше вероятность того, что бренд быстро приобретет широкую популярность.
Некоторые компании придумывают такие стратегии продвижения продукта, мимо которых просто так не пройдёшь. Например, приличные скидки на товары в какой-то сети косметики и парфюмерии побуждают подруг делиться дисконтными картами и сберегать купоны на скидку. В данном случае сарафанное радио в маркетинге работает по принципу обычного желания сэкономить. Ведь чем значительнее скидка, тем больше можно купить.
Принципы работы сарафанного радио
Чтобы люди советовали продвигаемые товары своим знакомым, важно учитывать некоторые основополагающие правила эффективной работы сарафанного радио.
1. Легко узнаваемый бренд, который просто запомнить и воспроизвести впоследствии. Сложное название всегда будет препятствовать распространению информации.
2. Дополнительные особенности, выгодные преимущества на фоне альтернативных предложений, оригинальность сервиса, обслуживания. Суть принципа заключается в том, чтобы вызвать у клиента как можно больше положительных эмоций при сотрудничестве.
3. Четко сформулированные выгоды, которые клиент получит при сотрудничестве. Прежде чем совершить покупку, люди сравнивают несколько предложений разных компаний. Если преимущества конкретного товара сформулированы понятно и доступно, звучат оригинально, то с большой вероятностью именно он окажется в приоритете.
4. Хорошая репутация. Отсутствие работы над ошибками, громкие скандалы, обман и прочие неприятности окажут исключительно противоположный эффект на работу сарафанного радио.
5. Авторитетность. Чем больше призвано к сотрудничеству экспертов, профессионалов узких областей, известных медийных персон, тем лучше.
Вывод
Сарафанное радио – это эффективный инструмент бесплатного маркетинга. Однако для стимулирования, ускорения темпов его работы могут потребоваться дополнительные вложения (гонорар за экспертное мнение, изготовление сувенирной продукции, бонусная программа и прочее).

Использовать только этот маркетинговый метод в бизнесе нецелесообразно, но учитывать специфику сарафанного радио в качестве дополнительной рекламной кампании необходимо. Данный процесс естественен сам по себе, но к каким именно результатам он приведёт, зависит от деятельности компании, проводимого анализа и внедрения дополнительных стимульных мер.

Принципы сарафанного радио не меняются десятилетиями, а вот благодаря новым технологиям внедрять идеи стало проще. Можно использовать вирусные рассылки, интересные приложения для смартфонов, скидки, акции и призы. Сегодня внедрять элементы игры и выигрыша в жизнь клиентов стало не только можно, но и нужно.

Еще остались вопросы?
Задайте их ведущему специалисту по управлению репутацией Роману Ефремову
Нажимая на кнопку, я соглашаюсь
с обработкой персональных данных